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世代にひとり、100万分の1の個性を持とう【フリーランス営業は「個性」が命】

フリーランス

フリーランスで営業をやっているけど、話の途中で飽きられてしまって、
話を聴いてもらえない。
自分の個性(強み)をきちんと伝えて成約率を上げる方法はないか?

そんな疑問に答えます。



この記事を最後まで読むことで、フリーランス営業として自分自身の個性(強み)を
相手にわかりやすく伝えることができるようになり、成約率を上げることができます。

私自身、代理店ビジネスが3年半。自身のコンテンツを販売して1年ですが、
この方法を試したところ、売上が2倍ほどになりました。

フリーランス営業は「個性」(強み)を正確に表現できるかが勝負のカギ

フリーランス営業が成約できるか、そうでないかを決める重要な要素は
顧客目線でその個人(もしくはそれを通じた第三者)に仕事を任せる動機があるかどうか?
初対面の状況では特にその判断材料が少ないため、こちらから積極的に開示をする必要があります。
そこで大切になってくるのが、「個性」(強み)を正確に表現できるかだと考えています。

また、個性の発揮をする前に前提条件として知っておくべき、
フリーランス業界を取り巻く環境について認識しておきましょう。
そうすることで、よりスムーズに営業をすることが可能です。
特に重要な観点は以下の二つと考えています。

・フリーランスが増える
・情報社会が更に発展する

理由は以下で詳しく解説していきます。

フリーランスが増える

1つ目の「フリーランスが増える」については、フリーランス協会やランサーズ株式会社が、分かりやすい統計を出しています。
この傾向は間違いなく今後続いていくでしょう。
プロフェッショナルな働き方・フリーランス白書 2018
フリーランス実態調査 2018年版を発表

まとめると、フリーランスの数は増加傾向にあり、その働き方も多様化してきていることが分かります。
年々ライバルは増え、ますます他との差別化は必須になりますよね。

情報社会が更に発展する

2つ目の「情報社会が更に発展する」については、データ流通量が近年増えていることや、通信スピードが向上していることに関連しています。
特に注目すべき変化は以下のとおり。

  • データ流通量が近年増えている
  • 通信スピードが向上している

データ流通量が近年増えている

総務省もデータ流通量が拡大していることに触れていますね。
平成30年版 情報通信白書

また、独立行政法人日本貿易振興機構(ジェトロ)がわかりやすく、近年のデータ流通量が増大していることを解説されています。
急増する世界の「データ」流通量 実態把握のための統計整備が課題

通信スピードが向上している

同じく総務省が、通信スピードが向上していることに言及しています。固定回線、携帯回線ともに急速な成長。データ処理をおこなうCPUの性能やデータを保管するHDDの性能の進歩も近年著しい。注目は「5G」(第5世代移動通信システム技術)。携帯キャリアも2020年の導入に向けて力を入れています。

平成27年版 情報通信白書
【docomo】5Gに向けた取り組み
【au】5Gに向けた取り組み
【Soft Bank】5Gに向けた取り組み

まとめると、技術革新により、今までよりも更に簡単に、素早く、欲しい情報にアクセスできるようになります。もちろん、最新技術を使いこなすスキルも大切ですが、その人にしかできない分野や役割を見つけて活躍できるかが、今後の時代を生き抜く鍵になると考えます。こと営業に関しては「対面のコミュニケーション」の重要性が、技術革新に反比例して高まることが予測できます。時代に逆張りして、今こそオフラインのスキルを磨くときではないでしょうか?



フリーランス営業はどのように自分の個性(強み)を整理して表現していけばよいか?

 

以下の手順で紹介します。

  • 自分史年表をつくりましょう
  • 自分史年表をつくる手順
  • 自分史年表の実例
  • 自分の個性を掛け合わせて独自性を出す

自分史年表をつくりましょう

自分のことを知るために自分史年表をつくってみましょう。なぜなら意外と自分の事をわかっていないことが多いからです。
目的はもちろん自分の個性(強み)を深く知ることです。成功しているフリーランスや起業家の方は個性的なイメージ(軸がぶれない)が強くないですか?
それは自分自身のことがよく分かっていて、コントロールできるから。あながちその想像は誤っていないと思います。
例えば、SHOWROOMやメモの魔力で有名な前田裕二さんは就職活動の際に30冊以上の自己分析ノートを書いたことで有名ですね。
彼の成功を支えている一部は、まさにこの自己理解だと考えることもできるのではないでしょうか?

就職活動に取り組んでいる方は、自分史年表という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
生まれてから現在までどんな出来事があり、それに対してどんな行動をとったか。結果はどうだったか。どのように感じたか(感情の動き)
ざっくりでもよいので、まずは紙に書いてみるとところから始めていきましょう。

自分史年表をつくる手順

具体的に以下の手順にて、自分史年表をつくっていきます。

  • 0歳~現在までに印象に残っていることを箇条書きで書き出す
  • 感情が+(プラス)に動いた体験、-(マイナス)に動いた体験に区分する
  • 成果がどうであったかを書き出す
  • 成果を出すにあたってどのように行動をしていったかを書き出す

0歳~現在までに印象に残っていることを箇条書きで書き出す

これまでの人生を振返り、印象に残る事実だけを書き出していきます。最初から時系列に綺麗に並んでいなくても構いません。
付箋や紙きれを使ってとにかくまずは書き出すことに集中するようにしましょう。

感情が+(プラス)に動いた体験、-(マイナス)に動いた体験に区分する

事実が洗い出せたら、次にその事実が自分自身にとってプラスの感情を呼び起こすか、逆にマイナスの感情に触れるかを整理していきます。
判断が難しい、もしくは両方の感情がある場合もあると思います。例えば以下のように整理すると分かりやすいです。
(例)

  • プラス  → 〇の記号
  • マイナス → ✖の記号
  • 両方   → △の記号

成果がどうであったかを書き出す

以下のとおり、事実ごとにどんな成果が出たかを整理していきます。
その際、定量的(数値で表現できる)、定性的(数字では表現できない)要素に分けて把握することが大切です。
▶定量的に表現できる成果(例)英語のテストで学内250人中TOPを獲った
▶定性的に表現できる成果(例)英語のテスト勉強の方法を周囲から認められて教えてくれと頼まれるようになった

成果を出すにあたってどのように行動をしていったかを書き出す

そして、その成果に対して自分はなぜ努力することができたのか(理由)や成果を出した過程の努力(工夫)を中心に深堀りをしていきます。深堀りする際のポイントは3~5回同じ問いを繰り返すことです。それにより自分の考えの本質が浮き彫りになります。

自分史年表の実例

例えば、本サイト内の経歴のページで自分史年表を整理しています。
印象に残っているできごとが並んでいるだけでも、自分がどんな体験をしたのかを強く認識することができます。
そしてそのエピソードから見える強みを整理しておくと自分自身が営業をする際に役立ちます。

自分の個性を掛け合わせて独自性を出す

リクルート出身でフェロー(雇用社長)まで上り詰め、日本初の民間人校長となり大成功された、藤原和博さん(@kazu_fujihara)が「たった一度の人生を変える勉強をしよう」の中でこんなことをおっしゃっています。

この成熟社会ではすべてのものが多様化して、社会がすごく複雑になって変化が激しくなります。ですが、一番大事な変化はこれです。「みんな一緒」から「それぞれ一人一人」という感覚の時代になるわけです。
だからビジネスも「みんな一緒」に合わせたままだと、もう全然あかんですね。こっちの産業は今続々と利益を失っていて、「それぞれ一人一人」の方へ、すべての産業が動いています。その動きがしっかりできたところが業界の利益を総獲りするような感じです。

掛け算して「100万分の1」の人になる
ここで、コツを2つだけ教えます。これはすごく大事な話ですが、1つは「掛け算で発想してね」ということ。ここにいる皆さんは、35歳ぐらいまでの人なら、ある1つの仕事で恐らく100人に1人の存在になることができていると思うんですよ。人間はなんでも1万時間やるとそれをマスターします。その分野で100人に1人になれていると思うんですね。それが経理でも総務でも営業でも販売でも、Webデザインでもなんでも。

それで100人に1人となっているなら、その次なんですよ。1万人に1人のレアさに高めるため、もう1つ、100分の1を掛け算する必要があります。社内であれば、もしかしたら経理であれば財務だったり、広報であれば宣伝だったり、販売であれば営業だったり、そういう掛け算でも悪くはないです。隣り合う2つでもいいから、どちらもしっかり1万時間ずつやれば、絶対に1万人に1人ぐらいの人になります。

この演説の内容はフリーランスとして営業する際に非常に参考になる考え方です。
自分をレアカードにするイメージで、自分の専門性や強みを掛け算していきましょう。
フリーランスとして営業している人のなかにも取扱っている商品やサービスがほかと同じで、戦略が同じというケースが非常に多いです。
自分の強みを2~3点掛け算をして、独自性をはっきりと認識しておくことが、他の営業マンと差別化するポイントになります。

フリーランス営業が生き残るための“まとめ”

まずは、マーケットの大きな流れを読むことが重要です。フリーランス業界はそもそも同じ働き方をしている人が増えている。
そして、情報収集がしやすい時代背景があることを把握しましょう。情報処理的な仕事は淘汰されていきます。「またか」と思われて印象に残りません。
自分の強みを自分史年表にまとめ、しっかりと強みを把握した上で、掛け算の発想が必要です。
自分はどんな分野でどの強みを活かして勝負していくのか、フリーランスで生き残るためにはその問に対する明確な答えと戦略が必要です。

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