フリーランス営業(代理店営業)最速で成果を出す方法【徹底解説】

フリーランス

フリーンスで営業をやっているけれど、労力に対して収入が追い付かない・・・
なかなか営業が決まらず、正直赤字だ。そんな悩みはありませんか?

心の底では…

  • 好きなことで仕事をしたい!
  • 自分の収入は自分決めたい!
  • 気ままに自分のペースで働きたい!

なんて思って

でも、現実は甘くないですよ。
例えば、専門スキルや知識があっても売上が上がらない人。
元々エンジニアでフリーになったけど、仕事が取れない人。
業務委託契約で企業と契約してセールスをしているけど、全く売れない人。
お店を出したけど、全然お客さんが来なくて困っているなど、など。

事例を挙げると切りがないです。
要はいくら素敵な情報やモノ、人や環境があったとしても
営業する力(集客力)がないと誰にも届かないということです。

私も独立したては全く集客や営業が上手くいかず、外に出れば出るほど
経費がかかり体力も消耗して、非常にみじめな気分を味わったことを思い出します‥笑

しかし毎日現場に出ることは辞めませんでした。下手くそなりに「なぜ売れないのか?」を圧倒的な量をこなしながら、営業スキルを身に着けてきました。文字通り「生きるため」に必要だったからです。

今では多分野で集客をおこない、年間合計で1億円ほどの売上を上げるまでになりました。
新規案件でも2.5~3カ月ほどで収益化でき、集客力を武器に法人化しました。

そこで今回はフリーランス営業のコツをシェアできればと思います。
特に独立したての方のお役に立てたら幸いです。

フリーランス営業のポイント


フリーランス営業として活動するために
具体的にどんな手順やポイントがあるかをまとめます。

※もちろん自分で商品や商材を開発して営業することもできますが、
時間とコストがかかるため、挑戦する人の数が極端に減るため除外します。

今回は一番ハードルの低い「代理店ビジネス」を想定します。
(誰かがつくった商品を代わりに営業をする形式)

時間をつくる


副業で営業すると想定しても、土日休みや祝日の3~5時間程度。
平日は週3回ほど夜にアポイントを入れる等して時間をつくりましょう。
週に最低でも5~10人ペースに会わないと、
どんなモデルで結果を出すのも正直厳しいと思います。

というのも、どの業界にも「専業」でそれだけをやっている人たちがいます。
自分の都合に合わせて活動して大きな結果が出るほど、代理店業も甘くないです。

忙しいからは、言い訳でしかありません。
お金を稼ぐということは、「覚悟」や「犠牲」も最初は必要です。
それができない方はビジネスは辞めたほうが良いです。

※簡単に稼げるや誰できるという表現で近づいてくる人がいますが、
それはその方が成約を取りたいだけです。

よく副業感覚で代理店ビジネスをやっている方はいますが、
認識が甘すぎるため、1本も成約が取れず辞めていく方が後を絶ちません。
参入障壁が低いがために気軽に捉えがちですが、
結果を出したい場合はまずしっかりと時間を確保しましょう。

業界研究をする


これも抜け落ちている方が多いポイントです。
様々な業界を見た上で、何を選ぶかを検討するのは鉄則です。

仲の良い先輩に誘われたから…なんて安直な選び方をしても結果は出ません。
また、視点の広さは今後セールスをしていく上でも大きな武器になります。

逆に業界研究ができていない方はすぐにボロがでます。
たとえば一つのビジネスに陶酔しきっている方がそうですね。
聴いている方が気持ち悪さや恐怖を感じるのは、
心の中で「え、それだけしか方法ないの?」という印象を受けるからです。

色んな人に会い、まずは業界研究▼を必ず行いましょう。

■チェックポイント

  • 業界の規模
  • 業界の成長性
  • 報酬面(代理店条件)
  • 提供会社の強み
  • 提供会社の弱み

案件元を選ぶ


案件元の選択方法に理念がない人も多いですね。
私が勧める方法は「人」で選ぶことです。

会社規模や報酬面など案件を仕入れる先を決める基準は
さまざまな条件があると思います。

ただ、何をやるにも全て根本は「人」が創っています。
会社と提携する場合は必ず社長(代表者)に会いたいと主張しましょう。
そして必ず聞いている質問が・・・・

「どんな人に対してどんな価値を与えるためにその事業をやっていますか?」
(なぜその事業をやっていますか?)

この質問にすぐに答えられない方とは付き合いません。
そして、その理念が事業や商品に実際に表現されているかを確認しましょう。
口で言うのは簡単ですが、実際に事業として展開するには
相当な努力が必要なため細かくチェックするべきです。

案件元と関係構築をする


案件元として付き合う企業や集団が決まったら、
可能な限り頻度高くその代表者と連絡を取り合うようにしましょう。

単純に接触回数を増やす努力をするだけでも、
大きく案件元との関係は違ってきます。

ただし、無駄話はNG
必ず事業を改善するための考えや提案とセットで
コミュニケーションをとっていきます。

普段のアポイントで小さく提案してみる


特に始めたばかりの案件については、アポイント中に触れることすら
忘れてしまうほど習慣になっていないケースもあります。
まずは自分から話題に出すところから
相手の反応がどうか確認するところから始めていくとよいでしょう。

案件の優先順位を明確にする


案件が増えてくると、限られた時間内で
話題に出せる案件数も限定されていきます。

自分なりに基準を決めて時期や相手によって
紹介の優先順位をつけるとよいです。
(例)収益性の順番、案件元との関係構築をしたい順番など…

メイン案件で実績をつくる


自分自身で「これだ!」と決めた案件では、いかに短期間で結果を出せるかが
代理店ビジネスでは最も大切です。なぜなら、参入ハードルが低いがために
数多くの代理店が同じ案件元で活動をしていることが多いからです。

たとえば、会ってすぐに紹介が出せるか?
成約までの期間が短いか?

もしも、サラリーマンなど既に経験した業界があるのであれば、
自分のキャリアが活きる(差別化)に繋がる業界で営業としての
第一歩を踏み出したほうがよいでしょう。

なぜなら、現代ではテクノロジーの進化により
多くの情報にあふれており、どこかで誰かが言っていた内容には
価値を見出せない人が数多く存在するからです。

名刺ではなくブログ(サイト)で実績をまとめておく

PCやスマホで情報を保存したり、見返したりすることが当たりまえになった現代です。
名刺よりも、プロフィールサイトなどを作成しておくほうが
セールス効果はあるのではないかと感じています。

たとえば、最初の連絡で挨拶にプロフィールのURLを忍ばせておく。
前日のリマインドで宜しければ事前にご覧くださいと伝えておく。
など、事前のコミュニケーションで自分を知ってもらうチャンスを
つくっておくと良いです。

相手が自分に興味を持って会いたいと言っているのか、
それとも自分の商品や商材を広めたいから人に会っているのかなど
事前のやり取りで分かることは多いです。

副業として週末だけでもまずは挑戦してみる

本業がある人は副業に取れる時間もせいぜい数時間でしょう。
週末や休みの日は、独立して本業が代理店営業になったと想定して
集中して動いてみましょう。
特に脱サラしたい方や本業を続ける予定がない人はよい機会です。
自分の本気度も測れるので、この方法はお勧めです。

案件提供元との距離が近いものを選ぶ

MLM(ネットワークビジネス)や既に代理店の仕組が整っているものを
選ぶのは得策ではないでしょう。
冷静になれば分かりますが、間に入っている人が多ければ多いほど、
自分に入ってくる報酬は低くなるためです。
また上手くいった場合の条件交渉も案件元と近い方がしやすく、
長く続けるのであれば案件元と距離が近いものを選ぶようにしてください。

案件提供元の組織図を理解しておく

これは、先ほどの案件提供元との距離を確認するためです。
また自分の得意分野をその組織に提供をすることで自身の役割を
確固たるものにするためにもココは必ず押さえておきましょう。

そもそも内部の体制を明かさない集団もありますが、それは絶対にNG。
開示がないのは、一緒に仕事をするうえで不自然ですよね?
そういう集団には関わらない判断をするのが吉です。

案件の収益性を確認しておく

当たり前ですが、収益性の確認は念入りに行いましょう。
いくら頑張ったところで、収益が発生しない(もしくは不十分)なようであれば
ビジネス自体が継続できなくなってしまいます。

でも、意外とこの状況に陥っている方は多いです。
フリーランス、副業でMLMや代理店ビジネスをやっている方など。
実際のところ1年以上きちんと稼ぎ続けている方は、
感覚値ですが1割いないと思います。

営業条件を決定しておく

案件元との関係性によりますが、最初に業務委託契約書を結んでおくと確実でしょう。
色々な業者が存在しているため、中には支払いが滞ることもあります。
何に対していくら、いつまでに支払いがあるのかは、最低限握っておきましょう。
ここを中途半端にすると後のトラブルに繋がります。

同業界の類似案件の特徴を把握しておく

顧客が気にするであろう点は、必ず事前に潰しておく必要があります。
業界傾向は語れるように最低でも5社~10社は比較対象を用意して、
それぞれを分析して表現ができるようにしましょう。
たまに1社をごり押しする、みたいなやり方の方がいますが、論外です。
顧客からすると気持ち悪いのですよね?
自分が紹介する商品の強みを他社との比較で
明確に説明できるようになるべきです。

他種多様な業界の武器を持っておく

たまに勘違いしている人がいますが、一つの分野や商品に集中しなければ”売れない”
などということはありません。むしろ逆です。

顧客からすれば、信頼できる人間から複数の悩みを一気に解決してもらったほうが、
圧倒的に楽ですし、手間が省けます。
そのため、常に様々な分野の情報に触れて、情報をアップデートしていく必要があります。
価格帯も無料のものから高額なものまで、やはり全てに対して知識がある方がよいです。

一番よい学び方は自分自身でお金を支払って体験してみる方法です。
資金にも限りがあるかと思いますが、私はサラリーマン時代の貯金を300万円程を使って
様々な分野の情報に触れて勉強をしてきました。
(例)新しい人に会う、セミナーや交流会に参加する、情報商材を買って実施するなど…

事前にセールスをする商品・商材の優先順位を決めておく

前述の通り、提供できる悩み解決の手段は豊富にあればあるほど良いです。
しかし、数が増えすぎると管理や提案に支障が出る経験もしました。
目安として10を超えてくると整理しにくいのではないでしょうか?

例えば、私であれば優先する6個を決めておく方法を採用しています。
一つひとつの提供サービスにこだわりと優先順位をしっかりと持っておくことは
成約率にも大きく響きますので、覚えておきましょう。

事前にTOPセールスの戦略を聴いておく

もしも歴史の長い案件元を採用してセールスをやっていくのであれば、
上手くいっているセールスマンはどんな人か、どんな戦略を取っているのかは
必ず聴いておきましょう。

ずば抜けた成績がない集団であれば、自分でその成績を叩き出せるチャンスですし、
強いライバルが既に存在する場合は、やはり戦略は知っておくべきです。

対面中に相手の課題を抑えておく

アポイント当日は一番大切な時間です。
代理店ビジネスであろうが、なんであろうがビジネスと名がつくものは
すべて「悩み解決」だと私は考えています。

この顧客の悩みをいかに少ないキーワードやヒントから導き出せるかが勝負です。
限られた時間の中で対面した方の悩みは何で、それに対して自分が何ができるか
これだけを考えて過ごせるように普段から訓練していきましょう。

対面中に相手との今後の距離を決めておく

職業柄、新規(初対面)で数多くの人とお会いしてお話をしていくことになります。
そんな中でセールスをする上で、全ての人に対して平等に丁寧な対応ができるといえば、
決してそんなことはありません。
紹介がもらえるようになると、それに従ってアポイントの数も増えていきます。
対話を通じてその人との今後の関係性をある程度決めて、その後のアプローチを考えることが重要です。

例えば、「顧客」・「パートナー」という区分をすると決めるなど。
これは人によっては、公私を混ぜて仕事にする人もいれば、
ビジネスライクに決めていく人間もいるため一概にこれが良いという方法はありません。
しかし、アポイントの際には、その人なりの判断基準を持っておく必要はあると思います。

振返りを必ず行う

必ず、日々の営業結果は振返りをしましょう。
顧客目線で実はカンタンにできる営業マンかを確認する方法があります。
月に何件くらい成約が取れていますか?と成果を聴いてみることです。

なぜなら、売れている営業マンであればあるほど日々の振り返りがきちんとできているため
自分の成果や改善ポイント(課題意識)に対する認識が強いからです。

上記の質問に対して何の迷いもなく、正確な数字を交えて答えられる人から
何か商品やサービスを買うとよいと思います。

逆に売れていない営業マンや成果が出ていない人は、
答えが曖昧だったり、ウソをついて盛ったり。
そもそも把握していなかったりします。

顧客しかやったことがない人がいきなり営業マンになると
このような事態になりがちなので、気をつけましょう。

以上がフリーランス営業(代理店ビジネス)で最速で結果を出す際に気を付けたいポイントです。
少しでも参考になれば幸いです。

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