【フリーランス向け】なぜ集客できない？営業代行で紹介が急増したコツとは？【実体験あり】
現在、フリーランスで営業代行をしているが、なかなか成約ができなくて悩んでいる。
もしくは既存顧客からの紹介が出ずに、常に新規を探している状態が続いており、困っている。
スムーズに紹介が出るようなコツがあるなら知りたい。
こんな疑問に答えます。
私は1年間で約1000名以上に会ってフリーランス営業としても活動をしてきたので
ある程度の記事担保に繋がるかと思います。自戒の念もこめて、まとめていきます。
なぜ集客できない？紹介が出ない理由
自分自身の反省点や対面した人へ受けた印象などをもとに以下のとおりまとめました。
- その人のことが好きではない（好感が持てない）
- 話の内容ではなく、話自体が面白くない
- 視野が狭く、学びや気づきが少ない
その人のことが好きではない（好感が持てない）
その人自体に魅力がなかったり、何かしらの原因で好感が持てない場合は、その人がやっていることの応援をしたいという気持ちになりませんよね。紹介者は、少なからず紹介された側の方の心理を気にするので、最低限のマナーがある人を紹介したいと思うからです。例えば、過去に紹介を出したくないと思った方の特徴は以下のとおり。
・日程調整時に何度も時間や場所をずらす
・事前連絡なく遅刻する
・ドタキャンする
・ウソをつく、過大な表現をする
・清潔感がない
・話を聴かずに自分の話だけをする
・自己開示がない、もしくは非常に少ない
・高圧的な態度をとる
話の内容ではなく、話自体が面白くない
話の内容がいくら正論で的を得ていても、コミュニケーションとして面白くない場合は、その方を誰かに紹介したいとは思わないかと。誰かに何かを共有したいという気持ちは、その場の楽しさや気づき、その最中のやり取りがあってこそ。例えば、過去にこんなことがあり紹介をする気になれなかったことがあります。
・自分の体験から語られていない（実感が湧かない）
・準備された資料を見せられて淡々と説明だけされる
・どのポイントが重要なのかが分からない
・誘導尋問のような展開をとられる
・相手を試すような質問が多い
視野が狭く、学びや気づきが少ない
世界にはさまざまな商品、商材があります。そんな中で、ある一つの商品のみの話を延々とする方がいますが、聞き手からすると視野の狭さを感じでしまいます。
誰かに紹介しようという気にならないかと。自分自身の学びや気づきが少ないと、誰かに紹介してまでその話を伝える気にならないからです。
もちろん、その商品にたどり着くまでに色々な経緯があり、考えが深まった状態で販売する分には構わないと思います。
ただし、比較対象が乏しかったり、根拠が薄いと聞き手は嫌気がさしてしまいます。恥ずかしながら、私も経験があります。飲食店などにメニュー表があるように、自分が提供できる価値も聞き手に応じて持っておく必要があるということですね。
集客のコツを暴露。「あること」をしたら紹介が増えた
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まだフリーランスで営業をし始めたころ。直接顔を合わせて会っても、その後に紹介を貰えることはあまりなく、かなり苦労しました。
ですが、回数をこなしていくうちポイントがつかめてきました。以下の3ステップを踏むことでご紹介が少しずつ増えていきました。
- 積極的に自己開示をする
- 相手の悩みを引き出す
- 悩みに対して提案をする
積極的に自己開示をする
1回のアポイントはだいたい1時間～2時間のことが多く、特に初対面の方だと自分自身や自分が取り組んでいることを伝えきるのは、難しかったんです。そこで、事前に自分のプロフィールや経歴を開示して送っておいて、確認頂いてから人と会うようになりました。すると、こんな人が少しずつ増えていきました。
・印象に残ったことを最初に伝えてくださる
・自分との共通を話してくださる
・興味を持って更に質問をいただける
このように自分から積極的に自己開示をすることで、自分を相手に知ってもらい、
安心感を持って対面できる場づくりが大切なことに気づきました。
相手の悩みを引き出す
自分の自己開示がうまくできると、今度は相手のほうから開示をしてくれるようになります。最初は出身地や学生時代のこと、次に仕事や趣味などを話してくれるのでは？そして信頼関係が築ければ、実はこんなことに悩んでいるとか。
相手のほうから何かオファー（依頼）がくるなど。悩み相談や課題の共有をしていただけるように。直接的に悩みを聴く方法でもよいですが、時間をかけられる場合は相手から話してくださるのを待つ方が円滑に進むと思います。
悩みに対して提案をする
相手が悩みを口にしたら、その悩みはどのような種類なのかを詳しく聞いていきます。
例えば、以下のような切り口から。
・具体的に何が悩みの原因なのか？
・いつからそれに悩んでいるのか？
・自分の力でどこまで解決できるのか？（解決策は見つかっているのか？）
・自分の中での優先順位はどう考えているのか？
（・そのほかに悩んでいることはあるか？）
このように、悩みを深堀していきながら、全体像を把握していきます。
そして、相手の悩みに対して、自分なりにその優先順位と自身が手伝えるか。解決策と考えを添えて回答していきます。あくまでも、自分に依頼をするかを決めるのは相手の方です。このタイミングで強引に自分の方向に引っ張っても、あとからトラブルになるので、やめましょう。むしろ、自分で解決できないことは素直に認めて、他人を紹介するほうが、相手の信頼につながります。
当たり前のことをどれだけ丁寧にやれるかで、紹介をもらえるかたどうかが決まることも。
特にフリーランス営業をやっている方は、ぜひともご参考ください。
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