【フリーランス向け】営業代行って実際にはどうなの？【難易度は高いので要注意！】
フリーランス営業代行という働き方が気になっている人へ
現在、サラリーマンで保険や不動産など、その他営業職と呼ばれる役割をしていて
脱サラをしてフリーランスとして営業をしようかと悩んでいる。
また、今まで営業を避けてきたけれど、脱サラして営業をせざるを得ない状況になったが、なかなか思うように結果が出ない。
フリーランスとして営業するうえで、事前に知っておくべきことや集客や営業のコツがあれば知りたい。
そんな疑問に答えます。
フリーランスになると、基本的に避けられないのが「営業」です。
この言葉を聴くだけで苦手意識をかきたてられる人もいるのでは？
今回はフリーランスの営業代行について考えてみたいと思います。
この考え方を身につけることで、脱サラ当初は人脈ゼロかつ、営業経験ゼロ。営業代理店営業をスタートして、初月～3カ月目までは正直、売上ゼロの状態でした。
最終的に半年後、月に100万～200万円の売上を出せるようになりました。
フリーランス営業代行は難易度が高い
結論、初心者からフリーランス営業をするのは、かなり難易度は高いです。
自分の経験も含め、理由は以下のとおり。
- 特に最初は場数が必要
- 顧客開拓がほぼゼロからスタートする
- 既存顧客がいたとしても数に限りがある
- 商品や商材の知識の定着までに時間がかかる
- 適性がはっきりと分かれる
特に最初は場数が必要
どんなスポーツでもビジネスでも、最初はある程度の練習量が必要ですよね。
営業についても同様と考えています。理由は場数を踏むことでお客様のニーズを肌で感じ、提案の工夫が生まれたり商品理解が深まるからです。座学にはやはり限界があります。
人によって異なりますが、私の場合は物販のプレーヤーをしつつ、そのスクールの営業をやっていましたが、約5カ月間で最初の成果が出ました。大体の方がこの最初の売上が上がらない時期に諦めて辞めていくことが多いですね。
ちなみに、生まれて初めて営業を経験したときの具体的な行動量は以下の通りです。
- 週休1日~2日
- 1日に平均4名前後のアポイント
- 1カ月あたり約80名～100名ほど
- 合計で500名前後と対面
顧客開拓がほぼゼロからスタートする
賢い方や要領の良いタイプの方は、脱サラ前に既存顧客にフリーになることを伝え、
フリーランスになってもからも顧客との関係を築いていける方もいらっしゃいます。
ただし、脱サラして新しいビジネスに挑戦する場合、顧客開拓も新しく始めることがほとんど。
固定給なし、会社という後ろ盾なしで、完全に成果報酬。全く見ず知らずの方と信頼関係をつくり、
自分の商品を購入いただくことが、どれだけ有難く、大変なことか。実際に経験してみると身に染みて分かります。
既存顧客がいたとしても数に限りがある
やっとの思いでお客様になって頂いたとしても、自分のサービスの質やその後のフォローのレベルが低いと次につながる紹介が出るとは限りません。そのため、サービスレベル（コンテンツレベル）の向上や新規顧客の獲得、既存顧客のフォローや紹介の促進など。顧客を途切れさせない仕組みや工夫が必須になります。
商品や商材の知識の定着までに時間がかかる
上記の通り、特に営業したての場合、アポイントの頻度を落としていると自分のレベルアップが遅くなります。
かといって、取り扱っている商品への知識があいまいだと、契約は取れない。おのずと勉強時間は限られてくるため、隙間時間で工夫して勉強していくことに。
分野やセンスにもよりますが、自信を持って営業するのに最低1カ月～2カ月は必要かと。
私自身、ここ1年間で5種類の代理店営業に取り組みましたが、最初の経験を除き2カ月目か3カ月目に最初の契約が取れています。
適性がはっきりと分かれる
多くの職種に求められるスキルでありながら、向き不向きが現れやすい一面も。
例えば、以下のような特徴があると比較的すんなりと営業ができるでしょう。
・人に会うのが好き
・コミュニケーション能力が高い
・几帳面でマメに連絡が取れる
・粘り強い
・体力に自信がある
・フットワークが軽い
また、ひとくちに営業といっても色々な段階があり、段階によっての得意不得意も現れることが多いです。
例えば、初回の挨拶→2回目の対面→クロージング（契約）という流れがあったとして。最初の信頼関係を構築する部分が得意だけど、クロージングが苦手。もしくはその逆など。営業の段階によっても向き、不向きが分かれてきます。
難易度は高いが挑戦するメリットも大きい
ここまで記事を読んでいただけた方は、営業って難しそう、難易度高いなら辞めておくかと。
営業を敬遠する人もいるかもしれません。ですが、その難しさを差し置いても
挑戦するメリットもフリーランス営業にはあります。理由は以下の通り。
- サラリーマン営業に比較して、収入が高い
- 厳しいノルマや目標管理がない
- 商品、商材を自由に選べる
- 一緒に仕事をする仲間を自由に選べる
サラリーマン営業に比較して、収入が高い
一番わかりやすいメリットは収入面だと思います。固定給や経費が出ない分、条件が良い場合が多いです。
サラリーマンで営業をする場合、最初から収入の条件が決まっています。（経営者に決定権があるため、個人で動かすことは原則できない）個人の営業成績が直接的に自分の収入に反映される割合が低く、できる営業マンほど不満を抱きやすい環境になっている場合も。成果報酬は企業により形態は様々ですが、1件当たりの追加での固定支給、もしくは成果売上の何%かを追加で支給する仕組みが多くみられます。
一方でフリーランス営業は、仕事の受注のタイミングで条件交渉をすることができ、納得いかない場合はやらないという選択肢もあります。商品や商材、提供者との距離にもよりますが、条件が良い場合は出た利益の30%～50%前後を自分の取り分とすることも可能です。
継続して顧客や顧客の紹介が出るパートナーをつなぐことができると、先方からも重宝されて条件を上げてくれるクライアントも中にはあります。非常に競争は厳しい世界ですが、不動産や保険業、オリジナルの商品等、単価の高い商品で成果を上げられる力があれば月に1本でも十分に生活できるレベルの収入が得られるといわれています。
厳しいノルマや目標管理がない
サラリーマンで営業する場合に離職の原因にもなりうる、厳しいノルマや目標管理がないのもフリーランス営業の利点だと思います。自分で目標設定をして、自分の体調やほかの仕事との兼ね合いを自身で考えられる方にとっては利点になります。
ノルマがあることで、自分の時間の大部分をそのノルマを達成するために投下しなければならなくなり、競合他社の研究がおろそかになったり、一辺倒な戦略になってしまうことも散見されます。例えば、不動産業界であればイベントやセミナーで集客をかけて、顧客候補を探して個別にアポイントを取り、クロージングする流れ。その後、顧客からの紹介をつなげていくのが一般的です。ですが、どの会社もほぼ同じような戦略を取っており、特に新人の営業マンは苦労をしている現状があります。
私の場合はこのような現状を踏まえて、広告会社とパートナーシップを組み、不動産顧客の集客をWEBで低価格で行う提案を行っています。営業経験が浅くても冷静にその市場の課題点を見つけることができれば、フリーランスの営業でもまだだ勝負できる市場があります。このように、ノルマや目標管理などの強制力がないことで無駄な上長への報告や決められたやり方に固執せずに柔軟な戦い方ができることがメリットになります。
商品、商材を自由に選べる
サラリーマンとして営業をやる場合、何を営業して提供していくかは、どの会社に所属してどの部署に配属されるかによって原則決まっています。自分が売りたい商品でない場合も人に勧めなくてはならない状況に悩む営業マンも多いです。しかし、フリーランスの営業マンは商品や商材の価格帯や内容を自由に選ぶことができます。そのため、商品理解も進みやすく興味を持った状態で営業できるのは、大きなメリットになります。
また商品開発の段階から自分も関わることもお勧めです。そのほうが商品に愛着がわき、営業をするにあたっても有利に働きます。私の場合は数多くの代理店営業を経験して1年間をかけてさまざまな業界の商品を営業として取扱いをさせてもらいました。
一つの結論として、自分で商品や商材をつくる側にまわり、それを誰かに進める役割が一番やりがいがあると考えるようになりました。このように、商品を選ぶことができると自分の視野も広がり、最終的に自分の納得いく選択ができるのもフリーランス営業ならではの利点だと思います。
一緒に仕事をする仲間を自由に選べる
サラリーマン営業の場合、最初から組織が出来上がっていることも多く、上長を選ぶことはできません。離職の原因で最も多いのが「人間関係」という声。つまり、人間関係が気持ちよくないと、成果を出すどころか営業を続けることですら難しくなるといことですね。その点フリーランス営業は相手を選んで仕事ができます。人間関係が上手くいかない場合は互いに関係を断ち切ることもでき、合理的に仕事をしたい方はよい働き方だと思います。
フリーランスで営業代行をする際の注意事項とは？
メリットも多いが、注意事項も多いのが、フリーランス営業という働き方です。
例えば、以下のような点がある所とは“取引しない”ことを注意すると良いと思います。
まとめると「誠意がない人」とは仕事をしないことが重要です。
- 事前の条件提示があいまい
- コミュニケーションが遅い
- 営業マンを大事にしない（下にみて使おうとする）
- 顧客と会った結果や進捗の報告がない
- 請求書の確認が遅い、入金対応が遅い
上記にあげた以外にも、感覚的に合わない人とは取引しないほうが自分や相手のためにも重要だと思います。
何かを我慢してまでフリーで営業をやる必要ないからです。
フリーランスで営業代行をする際のポイントは？
1年間、さまざまな代理店営業や自分自身の商品を営業してきて
参考までに成果が出た際にやってよかったことをまとめておきます。
- 気組みを外す（営業されると思うと構えるので、アイスブレイクを入れる）
- 相手の活動に興味を持つ
- きちんと自己開示する
- 相手の戦略を聴き、加勢する（応援する）方法を一緒に考える
- 紹介する商品を一つに絞るのは避け、課題と解決策をセットで
気組みを外す
初対面で何かを営業される経験をした方は分かるかと思いますが、相手の必死さが伝わると逆に引いてしまいますよね。まずは相手の信頼関係をつくるところから。アイスブレクなどで全く関係のない話からしていました。こちらにいきなり営業をする気がないことをはっきりさせることで、逆に互いに話をしやすい空気感をつくることができます。
相手の活動に興味を持つ
誰しも自分が一番かわいいもの。話を聴いてくれる人と一緒にいたいというのが、基本的な心理だと思います。質問攻めはNGですが、興味を持った点を素直に聞いてみると円滑なコミュニケーションが取れて信頼関係の構築につながると思います。
きちんと自己開示する
たまに自分の事をあまり話さない人がいますが、これも不親切だと思います。
私の場合は事前にプロフィールや経歴が乗ったブログ記事を会う前から送ってしまいます。
相手がどんな人間なのかが分かった上で話が始まるので、初対面の探りを入れるみたいなもったいない時間がなく、
相手や自分の興味があることの話に比重を避けるため、自分さえよければ実施してみると良いかと思います。
相手の戦略を聴き、加勢する（応援する）方法を一緒に考える
誰かに会っているということは、その人なりに目的があって目の前に来て下さったことが多いです。きちんとその目的やそれを応援する方法を一緒に考える時間をつくっています。私で力になれない場合は誰かほかの方や環境をご紹介したりすることもあります。そのようにして、自分の力が及ばないところも他の方の力も借りながら解決できるようになることが大切だと思います。結果的に感謝され、そこから仕事の依頼が来ることもありました。
紹介する商品を一つに絞るのは避け、課題と解決策をセットで
相手によって興味があることや頑張りたいことは本当にバラバラです。
それに対して、提案できるものが一つだとやはりどこかで不自然な会話になってしまいます。具体的には誘導するような会話となり、相手に不快感を与えてしまう可能性があります。
100名ほど人に会えば、ある程度どんなことを仕事をしている人が多いのか、何に困っている人が多いのかが分かってくるはずです。それを自分なりに考え、その課題に対しての解決方法として自分の商品があるという構図をつくれるようにしていきましょう。必ずしも一つの商品商材で固める必要はなく、ニーズに応じて柔軟に対応できるようなやり方がよいと考えています。
以上がフリーランス営業についての考察です。
まとめると、以下の通り。
- 結論、フリーランス営業は難しい世界
- しかし、挑戦するメリットはたくさんある
- 商品販売元と上手く付き合いつつ、営業に慣れていき
- 最終的には自分の商材を売れるようになるのがベター
フリーランス営業という働き方の参考になれば幸いです。
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